口述I汝才良

（本文为讲者在爱老汇养老产业平台线上活动的分享，并授权蜗牛标注为原创文章）

我是汝才良，来自浙江嘉兴，今天作为浙江在从事养老产业的一个民营企业来说，逸和源走过的是一条痛并快乐着的路，这5年，天声公司作为一个民营企业，对养老产业的付出不单单是巨大的精力，更主要的是巨大的资金投入和亏损。5年时间，逸和源养老产业已经投资了超过5个多亿，5年时间累积的亏损超过万。

很多同行问我，天声公司作为一个民营企业，原来在商业地产做得风生水起，为什么5年前转身做养老产业了？其实因为天声公司在嘉兴是有一定知名度的企业，创业20年，资产从无到有，达到10个多亿，当时公司想拿出1个亿来做养老产业，做产业转型，这就是当时的想法。

但是没想到，过去这5年，天声公司的养老产业会走得那么辛苦。所以我经常说痛并快乐着！这不单单是付出了巨大的投入，也有巨大的亏损。但为什么还是快乐呢？我想跟大家今天分享的主题怎么个痛法?怎么个快乐法？今后这5年怎么避免这个痛？寻找更多的快乐！

4个痛，5个快乐！

很多人问我痛并快乐着，怎么个痛？还要痛得快乐？！我想跟大家说的是4个痛，5个快乐！

第一个痛，是巨大的亏损，刚才已经说了，5年时间天声公司对养老产业的投资，累计超过5个亿，累计亏损万！到现在第5年为止刚刚走个平。

第二个痛，很多的政策不到位。所以我经常说，中国的养老产业需要政府的智慧，需要重新顶层设计。我们很多的政策是画饼充饥，其实很多的政策是很难落地的。新投入做养老产业的人对政府的政策不能全部相信。

第三个痛，观念的转变还是跟不上。很多人都认为逸和源的转型是谋取暴利，这是一种误解。转型初期，我的压力很大，尽管我们做会员制，但绝对没有非法集资的嫌疑，但老人不理解，甚至跟我说，你汝总靠共产党政策赚了那么多钱了，搞养老亏损一点也正常，我当时真是有点哭笑不得。

第四个痛，缺乏社会公平竞争的机制。特别是公办的养老机构，价格很低。医院大力办老年病区，挤压了民营养老资本的生存空间。所以我感觉到公平竞争的环境不够。

这是我说的4个痛，但我说过有5个快乐。

第一个快乐，我们逸和源的团队经过这5年的磨练，团队已经初步具备了向全国输出管理和品牌连锁的条件，我们这个团队很优秀，现在养老团队总共有个人，个人中大专以上毕业生要占到百分之70以上，而且很多的都是年轻人，跟着我一起创业，5年下来，团队很稳定，很优秀。

第二个快乐，我们的经营管理机制应该说现在很理性。我们的标准化建设这一块也很成熟。

第三个快乐，逸和源的品牌在浙江省我不敢说第一，在浙江省的民营养老企业来说，应该是旗帜。目前已走出嘉兴，走向全省！在全国，逸和源做养老，已经达到一定的品牌知名度。全国的老人到逸和源来养老的人数逐年明显增长，看得出来对品牌也是高度的认同的。

第四个快乐，我们5年下来摸索出一条民营资本、民营企业做养老的商业模式，这个接下来要和大家重点分享的。

第五个快乐，第5年我们开始盈利了。今年整个团队的盈利能力可能在万左右。这个是个了不起的业绩。前面4年亏损的万，我们后面3年就可以弥补过来。

4痛5快乐，5个快乐减去4个痛，还等于1个快乐！

「被迫」做旅居养老

接下来我跟大家分享一下为什么做旅居养老。旅居养老应该说是逸和源养老里面的一个特色。年我们开始旅居养老的模式探讨，年我们在嘉兴组建了全国的旅居养老交流联盟，年开始试探做了多人的旅居团队，（一年后人数就翻了十倍）年做了0多，年做了多，今年我跟大家报告个数字，11月底已经发团的老人团队已经超过了，今年旅居养老的收入肯定会超过万，这个数字已经大大超过了我们嘉兴逸和源颐养中心的本部收入。

但是回想旅居养老的模式，我想说的是为什么做旅居养老，一句话：“是逼出来的。”为什么呢？嘉兴湘家荡颐养中心总共规划床位是张，年开业的时候是张，当时报名的人数达到多人次，但真正入住的时候只有90几个人，深深的感觉到了老人很想到养老机构来，但是真的叫他来入住的时候他不来。

后来经过调查发现，75岁之前，这些老人不太可能到机构来养老，他们更可能接受到全国旅居养老。所以后来我们想怎么通过一种创新的模式，让老人接受我们逸和源的专业养老服务？是不是可以先旅居养老？所以后来就组建了个旅居养老联盟，让75岁以下的老人参加我们在全国各地的一边旅游、一边养生、一边养老的模式。

75岁以后，这些老人接受观念了，认同逸和源的品牌了，可能会到我们养老机构来。现在证明这3年我们走的路是走对了！经过这几年的摸索，旅居养老是我们逸和源机构养老连锁的一个品牌了。现在我们以会员制运作，会员已经达到1多人。我们的目标是5年以内达到00个会员。

这个会员都是有效会员。00人的会员，每年假如出去一次到两次的一个月到两个月的旅居养老旅游，以每个月路费、包吃、包玩的费用以来计算一下，大家看一下这个数字很惊人，可能会超过上亿，今年我们超过多万，可能明年会多万甚至一个亿。

前景和风险并存

当然，旅居养老的过程当中存在着很大的风险。

今天上午我还在开今年冬季的旅居养老的安全工作会议，因为老人开不得一点玩笑，所以做旅居养老的同行一定要把老人的安全放在第一位。我们对于旅居养老的老人采取的是三保险的办法。

第一，我们派领队和队医24小时呵护，第二，买双重保险。我们现在和华夏保险公司合作的，是一个老人在外面出了事情赔偿的金额是万的保险。

我们现在除了自己建的大型基地嘉兴的个床位，还有千岛湖的个床位基地，还有个广西的巴马个床位，这3个基地都是我们自建的，由天声公司直接管理。

另外现在我们和全国31家养老机构在合作，达成了战略联盟，我们的老人、会员到那里去住，他们的老人也可以到我这来住。今年人次已经达到了1多人，联盟的基地明年还会扩大到50家。

我想分享给同行的一个心得是，要做旅居养老必须实行会员制，很多的同行可能会问我逸和源搞的会员制是什么样模式，我现在简单的和大家说一下。

以信用度做背书的综合会员模式

我们做的是一个综合的会员模式，现在推行的会员卡，每个老人加入逸和源团队旅居养老、机构养老以及医护养老，认同逸和源品牌的先成为我们的会员，会期的最低限制是3万，这3万元一个起到资格作用，第二个是为今后60个月的居住权预付了床位费，为什么是60个月居住费？每个月入住养老机构或是参加旅居养老的时候扣块，60个月乘以整好3万块钱。

会员卡用完后可以继续买卡。

这个方式起到了3方面的作用，一是圈住了有效会员，把精准客户圈住了。第二是为我们养老的大投入建立了一个现金池。第三个就是为我们的发展找到了新的方式。当然会员的发展过程中也会碰到很多的问题，所以有时我也在想，会员的发展必须建立在一定基础的重资产基础上。假如没有一定的重资产，没有一定的核心竞争力，我们的老人可能会不认同这个会员，他会担心成为会员后你会不会卷款逃跑。所以这是以信用度做背书，以自己做背书的。

逸和源走的第一步是旅居养老。

我们称75岁之前的老人会员为活力老人，为他们安排旅居养老，75岁以后同样是我的会员，跑不动了看的地方差不多了，就会找一个地方住下来，同时通过这几年的磨合，也认同了逸和源的养老模式了，他就会找一个就近的地方住到养老机构来，我们称第二阶段为机构养老。

我们嘉兴颐养中心总床位张，就是一个机构养老的总部，面向上海、杭州、华东地区。对机构养老提供的是4个方面的内容，第一是家的概念，我们所有的装修标准都是按照家庭的标准，家庭的文化来营造。第二个概念，打造一个酒店的概念。让老人很体面，很有尊严。住在一个三星级、四星级酒店里面。第三个概念，打造一个学校。让老人感觉我又重新上大学了，有很多的同学在一起。所以在我们的老年大学，老年活动搞得很丰富多彩。第医院的概念，所有的长者住在颐养中心小病可以不出院。

所以逸和源打造的是一个家的概念+酒店的概念+学校的概念+医院的概念，是可以营造一个跟养老地产不同的养老社区。房子我们从来不卖，老人成为会员之后每个月交钱就行了，打造一个综合的养老社区。

医养结合的成败得失

第三个阶段是医养结合。我们曾经探讨过养老医院？一个很单纯的想法，就医院合作就行了，对于嘉兴湘家荡颐养中心，当时政府很重视，市政府牵头跟嘉医院合作，医院在颐养中心设立了门诊部。

但2年下来合作基本上是失败的。因为他们不可能真正的为你提供一些配套的服务，所以后来还医院。

在年底公司又投入了万，建造了浙江医院，现在已经开张2年了。医院当时定位5个功能，第一个功能是住在逸和源的社区的所有老人所有长者能够小病不出院。设计这个功能的时候是医院、医院、医院、医院，所有的老人病房都是家庭病房，所以第一个功能是小病不出院。

第二个功能是失能失智老人的特护功能，长者到了一定年龄之后失能失智了怎么办？而这个养老是刚性需求，所以第二个功能就定位失能失智的特别护理。

第三个功能是我们的康复功能。很多老人需要大病之后的康复治疗、康复护理，医院进不去，我们把大病初愈的老人接到我们这里来进行康复治疗。

第四个功能是慢性病治疗，老年人到了一定年龄后都有慢性病，我们专门设立了一个慢性病治疗中心。

第五个功能，临终关怀。怎么样使老人很体面很有尊严的离开这个世界很重要。

医院成立了一年多不到2年的时间，真正进医保是一年不到的时间，总共设计床位是张，现在批给我们一期医保的是张，现在已经基本住满，明年准备申请第二个张医保床位。医院建好之后对于我们整个养老中心的入住提供了很大的医疗支撑，这个不单让老人更放心了，还对于我们的医疗护理团队的培养提供了平台。

我们原来的养老中心生意不很稳定，医院之后更稳定了，这是我跟大家要分享的逸和源养老产业走过的3个阶段：旅居养老、机构养老、医护养老。我认为这3个养老的模式是相通的。要做机构养老必须要旅居养老来做铺垫、打基础，培养潜在客户，但是做了机构养老之后要解决医养结合，使老人很放心的、很安心地在机构养老。

所以我认为这3块是紧紧结合在一起的。

连锁经营

养老产业做了5年，第3年我们就开始搞连锁。大家可能也很关心逸和源养老产业为什么在嘉兴能够建一个那么大张床位的机构？可能也很关心逸和源在杭州千岛湖建了个张床位的大型的旅居养老总部基地？这里我想跟大家分享的同时，也希望大家对我逸和源的养老提出批评和指导意见。

嘉兴这个地方最大的优势是地理位置，它位于杭州和上海2个大城市中间，离杭州上海都是70公里，高铁25分钟都能到达2个城市。目前10个会员里面有70%的会员是上海老人，嘉兴逸和源在价格上、环境上、服务上来说，我认为对上海老人来说还是有很大的吸引力和竞争力的。所以我一直认为嘉兴的养老机构应该说是具有很大的地理优势。从目前的情况来说，我们还是有充足的市场需求。不会存在规模偏大的问题。

现在一期已经对外开放1个床位，目前健康区的老人入住已经达到90%以上。我们的套房和单人房已经出现了排队，一床难求。我们现在多余的床位在哪里呢？在标准房。标准房相对来说比较空，市场需求还不是很旺盛，医院，医院有张床位，但是政府现在医保给我们批的只有张。所以嘉兴基地现在已经投放了1张床位，一期的扩建项目已经在装修了。明年可以投放大概张床位。

二期这块政府已经把土地指标给我们了，明年开工，规模更大，达到0张床位。我很有信心张床位的逸和源嘉兴养老总部基地，能够成为嘉兴大型的养老养生基地。而且我也很自信的说这张床位在5年内能全部住满！

做了嘉兴这个项目之后，我刚刚说到了旅居养老，我们要建自己的基地，挑在哪个地方建，经过深入的调研之后，把这个地方调到了美丽的千岛湖！千岛湖总共有2个基地，一个基地是和政府合作，政府提供了平台给我们，把原来的政府培训中心交给我们，以很低的价格交给我们旅居养老第一个基地。

第二个基地是政府在湖边上批给我们亩地，专门做旅居养老总部基地，总共投资2个亿，总床位张，现在已经全面竣工验收并进行装修中，按照四星级的养老养生酒店疗养院来做的。争取明年的5、6月份能试营业，明年的10月份能开张。

除了千岛湖之外，我们还在广西的巴马收购了一个酒店，使用权是30年，床位不是很多，大概房间，个床位。我想跟大家分享的是，假如要做旅居养老的话，巴马必须有基地，因为巴马是个概念，巴马对我们所有的老人应该都有吸引力的。

经过这5年旅居养老做下来以后，公司对旅居养老的定位逐步在调整，一方面我们想跟全国更多的养老同行紧密的合作起来，资源联合起来，互通有无，把更多的基地贡献给更多的会员。

所以我们有个5年的规划，要求在每个省有一到两家会员养老养生基地，特别是省会城市，除了新疆跟西藏可以暂时不设，另外的每个城市都有这个目标。国家的5A级旅游度假区，也准备每个地方设一个。这样逸和源在全国的旅居养老基地可能5年之内会达到近家。

定位准确决成败

在跟大家分享的时候我想分享我5年养老产业里的几个心得，不算是成功，我觉得应该拿出来和大家交流。

第一个，我感觉到民营养老产业客户定位要定准，哪些客户是应该做的，哪些是不应该做的，我打个比方，中国的养老产业养老人口是个橄榄型。什么叫橄榄型呢？橄榄型两头尖中间大，尖尖的底端百分之十是贫困老人，孤寡老人，需要政府支持的老人，我感觉这部分的老人家，应该去政府的养老中心社会福利中心做养老。民营资本不要去参与，参与了也是赚不到钱。

第二个顶端的尖尖的百分之十，这些老人应该追求高品质的养老生活了，手里有钱有资源，这些应该高大上的养老地产以及保险公司去做。

我想跟大家分享的第一个心得是定位要准确，刚刚说了橄榄型低端的10%由政府去做，高端的10%由养老地产跟保险公司的高大上项目去做，民营资本真正要做的是橄榄型的肚子，也就是说只要具备退休工资的老人，而这些老人就是剩下的那80%。逸和源产品定位里的第一个定位，就是这80%有退休工资的中档收入的老人，这是民营资本要做的。

第二个就是定价，这很重要，我们的定价跟大家报告一下又是另一个80%，我们是按照老人支付的能力来定价的，嘉兴这个项目定价的时候，是以嘉兴的平均退休工资的80%来定价，也就是说老人退休工资块钱，80%交给我就足够包吃包住包养。这个价格定下来以后我感觉老人是能接受的，退休工资的80%来定价，这是我们现在入住率能够短短的在5年之内能够入住达到百分之九十以上这个起到关键作用。

第三个心得就是养老在产品设计的时候应该考虑到成本控制。我们做的是养老，不是四星级五星级酒店，所以家的概念很重要。特别是智慧养老要慎重运用。因为智慧养老投入太大，相对来说很多的智慧养老是中看不中用。

智慧养老肯定是要引进的，但引进的时候要起到什么作用和目的？我想要起到3个目的，一是所有的长者能增加安全感，第二是降低经营者的运营成本，第三是使养老运营品牌有所提升。这三个能做到我们才引进。我们从规划、设计和装修的时候，就对整个投入的成本有严格控制，这个我觉得很重要，哪些老人是重点需要的重点去做，哪些老人是不要的可以放弃。

”我对中国养老产业的三句话：一片蓝海，水太深，水太浑！“下周，汝总将直击中国养老行业的痛点，并继续分享8年来跑遍全世界多家养老机构，以及在实践中探索和领悟出来的经营之道。下周，精彩继续。

汝才良简介

浙江嘉兴农民的儿子，浙江天声集团董事长，浙江逸和源养老产业投资管理有限公司董事长，从08年开始计划做养老起，截止年7月，已走访国内外养老机构家参观学习，深悟“痛并快乐着”养老人的艰辛探索路。

主办

中华女子学院

承办

中华女子学院家庭发展研究中心“蜗牛故事”老龄产业新媒体

论坛主题

人才+资本+技术+产品+

陪您一起慢慢变老

时间地点

年12月10日（星期六）北京中华女子学院教学图书综合楼一层报告厅：北京市朝阳区育慧东路1号

会议日程

年12月9日13：30-18：30京外参会代表报到，自行安排住宿。

年12月10日07：30-8：50参会代表报到（签到，领取会议资料）

第一单元：开幕+大会主旨发言

09：00--10:00

1.热场表演：时间都去哪儿了2.主持人介绍嘉宾及媒体3.中华女子学院副院长刘梦教授致辞4.中国老龄科学研究中心副主任、国家应对人口老龄化战略研究秘书组副组长党俊武博士发言5.中国人口福利基金会俞华副秘书长发言6.特邀老人代表、清华大学潘妙良教授发言7.中华女子学院孙建北教授：健康管理专业人才培养与人口老龄化8.“蜗牛故事”老龄产业新媒体总经理尤安军先生发言主持人：中华女子学院高等职业教育学院书记丁新娅副教授

10：00--10：30合影、茶水、休息

第二单元：银河对话+人性化的服务需求

10：30--12：00

1.银河对话：陪您一起慢慢变老了飘（银河对话主持人）、空巢老人代表、养老服务机构代表、陪伴机器人企业代表、全国妇联人才开发培训中心代表等（剖析空巢老人需求，分享陪伴老人心得，演示产品应用场景、诠释职业化助老服务人才）

2.特邀嘉宾点评

3.提问与互动交流主持人：“蜗牛故事”老龄产业新媒体总编辑崔海珊女士

12：00--13：30自助午餐、午休、交流

第三单元：“助力养老服务创新发展”专题论坛

13：30--16：00

1.资本视角：“养老企业如何借力资本加快发展”主讲人：贾红宇，易三板研究院执行院长、水木投资基金合伙人，CCTV证券资讯频道特邀嘉宾“三开科技的产业模式探索与创新”主讲人：冷泓昊，北京三开科技股份有限公司（股票代码：）董事长2.技术视角：

“智能物联技术助力养老服务发展的应用前瞻”主讲人：柏斯维，物联网智库合伙人、北京物联网协会副会长、亚太地区智能家居协会副会长、LPWAN联盟执行理事长3.产品视角：

“陪伴机器人产品发展现状及趋势展望”主讲人：北京小鱼儿科技有限公司，致力于研发互联网硬件和智能家电的创新型公司，创造了全球首款家庭智能陪伴机器人-小鱼在家。4.主讲嘉宾圆桌对话：提问、互动交流、结束主持人：“蜗牛故事”老龄产业新媒体总经理尤安军先生

会议食宿：

会议主办方提供免费快餐式午餐，参会代表住宿及交通费自理。

参会要求：

老龄事业从业者及热心老龄公益事业的社会各界人士均可报名，不收费用；场地有限，限人规模，先到先得，额满即止。

报名方式：

第一步：请联系我们的报名联系人；第二步：审核通过后，会务组工作人员会给您的手机发送邀请短信，同时邀请您加入论坛

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