作者/杨晨煦

来源/智合

在中非发展基金工作五年多，听了“魔圈所”之一英国高伟绅律师事务所（CliffordChance)的讲座近十次。

从境外上市、并购、全球主要交易所规则、国际税务筹划、反洗钱、项目融资、基建项目合约等等，到今天的非洲并购专题，每次来的境外律师团队都能给我们带来一些新语汇和国际流行的做法。当听到关于交易价格锁定的细节，却让我感触良多。

英美的法律和金融服务有着百年以上的积淀和传承。虽然国内律师近三十年成长得很快，但在某些国际业务领域，依然存在不小的水平差距。

特别是并购交易中，英国“魔圈所”和美国华尔街律所能够把控所有交易环节，并充当交易规则（区别于法律规则)的国际标准制定者，除了投行的估值建模之外，这些并购律师什么都能做。乔治亚的《投资银行》一书是风靡全球的交易操作指南，而首先想强调的是，这本书有相当一部分内容是来自律师们贡献的建议。

真正让我体会到国际律所的厉害，是年还是律师助理时在某中资所参与的一个并购项目。

02

对方安哥拉石油公司聘请的华尔街律所谢尔曼·思特灵（ShearmanSterling）收了万美元的律师费，全权代理买方实施了整个交易，包括聘请、协调财务顾问、技术顾问、资产评估师和中国法律顾问。

买卖各方都按照谢尔曼发布的时间表工作，他们俨然是整场交易的导演，取代了投行。

每轮谈判，我都能感到对方的牵头律师（45岁犹太人，哈佛大学数学+哲学本科，耶鲁法学院JD）把条款谈得固若金汤。而我方的牵头律师（我老板，在加拿大学习工作了12年的法学博士）主要在一些细节上去抗辩，相对而言是被动的defender。

谈判之外，尽职调查和法律研究的基础工作，成了双方团队重点较劲的筹码，也是我们作为本土律师的底气和压力所在。

03

谢尔曼在合资合同和资产转让协议中对披露、违约、欺诈和赔偿条款设置的勾稽关系，导致我们不得不把大量的时间用来调动我方客户主动挖掘和披露所有与“卖方保证”不一致的地方。

仅仅是应对买方律师对业务合同的合规要求和一些特殊合同，我们连老板在内的5人项目组在一个星期内看了0多个正在生效的业务合同。而为了披露仍有账期的合同，律所协助我把40多位还在一线忙着本职工作的业务人员组织在一起，做了千余个合同的动态统计。

为了完成这单亿美元的交易，律所上下已经半年多没有节假日了。

我老板会把主要精力放在协议谈判上，而对我这个当时工作还不到两年的律师助理来说，最烧脑的还是合规性披露。除了通常法律尽调涉及的方面，还要搜集所有石油炼化行业、生产、销售、在建工程、环境、卫生、安全等相关法律法规和行业标准，查验批文许可之外还要访谈、复核所有潜在风险和赔偿事件，无论这些事件是否能被买方律师在尽调中查出来。

甚至对于一些敏感事项的披露，集团领导几度和我们开会讨论风险利弊的权衡。在承诺的披露日前，我和一位同事硬是在办公室憋到后半夜3点，从几个维度，全面又不重复地推敲了披露文字。从那以后，我再也没碰到哪个行业和新项目的法律研究更复杂的了。

而这扒了层皮一样的辛苦工作，仅仅是因为谢尔曼律师在合同上写的几段文字。

04

最让我们感到崩溃的是，披露函交稿后，对方认为这家要合作的中国企业问题太多，让我们补充了中国法中相应的责任后果。结果当然很难看。对于一场顶着高层旨意的交易，买方压着火气，不到10天就和我们坐下来一起逐条讨论披露函。

我对那场气氛僵硬的谈判印象很深。

谢尔曼的牵头律师头都不抬，只顾敲着键盘，也没有之前每轮谈判的寒暄。他要求我们把每条不合规的表述后面都加注“披露但不免责”并补充整改措施。

我们的老板当然觉得这是违背江湖道行一般的扯淡……从一开始，他就灌输客户也告诉我，“披露函”意味着你把标的交给买方时所做的声明，纵然我有“披露函”上列出来的瑕疵，但你买的时候都知道也一并接受，所以披露的越多，对卖方越有利。

然而，谢尔曼的律师应该是拿到了安油态度鲜明的授权，那位牵头律师以“不做了”来施压……我们在客户的同意下接受了对方的绝大多数要求。客户高层角签了协议草稿，托管在了谢尔曼。

最后，客户经过层层上报，交易宣告失败。国企下属的上市公司复牌公告，简洁地表示是价格没谈拢。

05

其实回过头来看，那家国企真是一家运营很正规且军事化管理的良心企业。在集中忙活了大半年后，我们只收到了律师费合同价的不到八成而已。带着遗憾，我之后换到了做海外上市为主的资本市场团队。

在上市前投融资项目中，仍然能够和境外律师打交道。特别是美元基金很喜欢聘请华尔街律所，他们是那么aggressive，哪怕是大陆人，也拼命地为客户利益逐条力争。

再后来在中非基金的法律部，每个海外投资项目都要牵头三四家律所协同工作，自然更容易对比出来英美一线国际所、中国大陆、香港、离岸地、欧洲、非洲律所的风格和业务水平。之后在市场部参与到项目开发的前期，经历多维度考量商务的取舍，我偶尔还是回想起当年，如果处于牵头律师的角色，应该做出怎样的选择。

06

总之

买方律师要精明强硬、经验老道

卖方律师要善于管控风险、权衡利弊

但对于国际交易习惯和规则，特别是在合同条款的谈判上，双方最好还是处在同一个水平段位上。

我相信今天高伟绅讲座上讲的各种已被冠以专有名词的处理方式，都是通过无数个交易的实践和积累，在谈判桌上被国际同行普遍认可和接受的结果。

千锤百炼，才见锋芒。

作者简介

杨晨煦（笔名），中国政法大学国际法学本科，香港城市大学国际经济法学硕士，从事跨境投融资行业近十年，曾是执业律师，主做外资并购、境外上市、私募投融资业务。现为国家开发银行下属中非发展基金市场发展及咨询服务部高级经理，负责中国企业海外投资业务、国际事务关系与合作。

投稿须知：

投稿请戳“阅读原文”，最高稿酬1元/篇

投稿邮箱：tougao